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3 ERRORES que nunca deberías cometer en contextos de INFLACIÓN

errores que nos deberías cometer en contextos de inflación

¿Puede una empresa vencer a la inflación?

Alguien podría decir que para animarse a un desafío tan arriesgado hay que ser una empresa muy grande, tener una marca poderosa e inclusive escala global. Difícilmente esto esté al alcance de una Pyme.

Ahora, si tenemos 600 sucursales y 20.000 empleados en el país, la historia sería diferente. Luchar contra la inflación sería una batalla más pareja. Podríamos animarnos a congelar nuestros precios por 9 meses, en un contexto de alta inflación. ¿O acaso no?

El 7 de julio de 2017, la cadena Carrefour en Argentina congeló los precios de 1.300 productos de marca propia en sus 600 sucursales. No se trató de una mera acción publicitaria de dudosa credibilidad, el compromiso fue oficializado ante un escribano público. La campaña fue bautizada con el rimbombante título de “Precios Corajudos”(“Precios Valientes”) y tuvo una amplia difusión en los medios de comunicación. Esta arriesgada iniciativa, en principio estaba prevista por 6 meses, aunque luego se extendió a 9 meses, hasta el 30 de abril de 2018.

Tal repercusión tuvo la campaña que inclusive algunos sectores del gobierno argentino interpretaron la acción de Carrefour como un cambio de tendencia en el rumbo de la inflación, y una señal que sería rápidamente imitada por otros competidores. Nada de esto finalmente ocurrió.

La realidad comenzó a vislumbrarse cuando a comienzos de abril de 2018, Carrefour solicitó en Argentina un Procedimiento Preventivo de Crisis. Se trata de un recurso legal para empresas en grave crisis financiera. Si bien Carrefour atribuyó este percance a cambios en los hábitos de consumo de los clientes y la informalidad de algunos canales de ventas, como por ejemplo los supermercados chinos, sin dudas parte de la responsabilidad se encontraba en su arriesgada campaña de congelamiento de precios. Con el transcurso del tiempo, Carrefour logró recomponer su situación financiera en Argentina, pero sin dudas esta campaña le dejó valiosos aprendizajes.

precios corajudos

Las empresas no pueden derrotar a la inflación, se trata de una lucha desigual, aún para las compañías más grandes y poderosas. En este contexto, la mejor recomendación es seguir atentamente la evolución de los costos y planificar cuidadosamente los ajustes de precios, evitando caer en algunas trampas que pueden afectar negativamente nuestra rentabilidad. A continuación, se detallan 3 errores que las empresas suelen cometer en entornos inflacionarios.

Las empresas no pueden derrotar a la inflación, se trata de una lucha desigual, aún para las compañías más grandes y poderosas

programas de precios de Ariel Baños

Error Nº1: “Pensar en costos históricos”

“Si lo pagué a precio viejo, lo venderé a precio viejo”.

Este razonamiento significa que la empresa sólo considera sus costos históricos para definir precios, es decir aquellos reflejados en las facturas de las compras oportunamente realizadas. Sin embargo, este costo histórico es irrelevante en momentos inflacionarios.

La inflación es un fenómeno que afecta nuestra rentabilidad futura. La empresa debería siempre analizar cuál será el costo de reposición o costo futuro de aquello que está vendiendo hoy, para actualizar sus precios de manera acorde. De otro modo, al considerar el costo histórico, se corre el riesgo de definir precios que no generen ingresos suficientes para reponer las mercaderías a los costos actuales, lo que produciría una descapitalización de la empresa.

Este tipo de razonamiento no tiene nada que ver con la ética comercial, sino con la viabilidad económica de cualquier negocio.

Error Nº2: “Demorar ajustes y luego realizar grandes incrementos acumulados”

“Voy a esperar para ajustar los precios. No quiero perder ventas, ni adelantarme a los competidores.”

En materia de ajustes de precios, es fundamental el “timing”. Por temor a perder ventas o aumentar antes que los competidores, algunas empresas optan por demorar los necesarios ajustes de precios. El problema ocurre cuando esta situación resulta ya insostenible, y surge la urgencia de recuperar el terreno perdido. Entonces se necesita recurrir a importantes ajustes de precios que son sumamente notorios y generan una resistencia aún mayor en los clientes.

Si bien, por definición, ningún aumento de precios es bien recibido por los compradores, será aún más crítica la situación si se produce en un momento en que ningún competidor está ajustando sus precios.

Por lo tanto, se recomienda que los ajustes de precios acompañen, en la medida de lo posible, el ritmo de los aumentos de costos, evitando rezagos que luego resultan difíciles de gestionar.

programas de precios de Ariel Baños

Error Nº3: “Realizar un promedio de los aumentos de costos o utilizar índices inflacionarios generales”

“Yo actualizo mis precios en función de una media de todos los aumentos de costos”

Los promedios de incrementos de costos son indicadores sumamente engañosos para medir el impacto de la inflación en la empresa. El problema es que no consideran la ponderación adecuada en la estructura de costos de la empresa. Asimismo, los índices de precios generales, como por ejemplo el IPC (Índice de Precios al Consumidor), tampoco son adecuados. Si bien este tipo de índices incluye una ponderación de costos, se trata de una medición de basada en el consumo de familias, no considera la situación particular de las empresas, cuyos costos podrían tener un comportamiento diferente.

En un entorno inflacionario los costos son sumamente dinámicos. Sin embargo, no todos los componentes del costo se mueven al mismo ritmo, en los mismos momentos, ni tienen la misma incidencia sobre el costo final de la empresa.

Para poder realizar un seguimiento oportuno y evaluar claramente el impacto de los movimientos de costos, es recomendable construir un Índice de Costos a nivel empresa. Se trata de un indicador, con rigurosidad estadística, que permite conocer la evolución mensual de los costos a nivel general y por cada uno de sus componentes.

Este tipo de índices permite conocer la incidencia exacta de cada uno de los movimientos de costos, y planificar adecuadamente las acciones de precios para sostener la rentabilidad.

Para realizar un seguimiento del impacto de los movimientos de costos, es recomendable construir un  Índice de Costos a nivel empresa.

2022-05-02T18:25:59-03:00

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Economista fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM

10 Comments

  1. Hugo López mayo 3, 2022 at 10:43 am - Reply

    Muy buen artículo, gracias por compartirlo

    • Ariel Baños mayo 3, 2022 at 11:11 am - Reply

      Gracias Hugo por tu valoración de este artículo!!!

  2. Veronica Franco mayo 4, 2022 at 1:46 am - Reply

    Gracias por tan buen articulo , Ariel! Sin embargo muchas empresas grandes o corporaciones realizan la misma estrategia de Carrefour para generar más ventas sobre sus competidores, por un corto tiempo, y en general siendo sostenidos por otras empresas del mismo grupo, posteriormente incrementan sus precios, pero de pronto ya consiguieron cierta lealtad en los clientes y pueden mantenerlos. Conoces de alguna que si le haya funcionado una estrategia asi ? Ahora si defintiivamente una empresa pequeña sin una buena espalda financiera, muy dificil, practicamente imposible. Gracias Ariel!

    • Ariel Baños mayo 4, 2022 at 9:16 am - Reply

      Gracias Verónica por sumar tu opinión!

      Es cierto que las grandes empresas pueden permitirse vender “a pérdida” o con márgenes muy bajos, por algún tiempo (no demasiado como vimos en el caso del artículo) debido a la espalda financiera del grupo económico al que pertenecen. Sin embargo, considero que es una ilusión que se puede ganar clientes gracias a los precios bajos, y luego sostenerlos cuando los precios vuelven a los “niveles normales”. El precio bajo no es una herramienta de fidelización efectiva, ya que sólo atrae a “compradores de precio”, que suelen ser los menos leales.

  3. Pedro mayo 4, 2022 at 11:23 am - Reply

    Excelente artículo, Ariel! Muchas gracias por aportar valor siempre!

    • Ariel Baños mayo 4, 2022 at 11:35 am - Reply

      Qué bueno Pedro! Un gusto saber que te resultó valioso el artículo!🙌

  4. Eugenia mayo 4, 2022 at 11:30 am - Reply

    Muy buen artículo Ariel! Me gusta mucho leerte. Tenés la habilidad de hacer super facil lo dificil!. Saludos. Eugenia

    • Ariel Baños mayo 4, 2022 at 11:34 am - Reply

      Muy agradecido Eugenia por tus comentarios! Es el mejor halago que aquellos a los que nos apasiona la docencia podemos recibir!!!

  5. Carlos mayo 4, 2022 at 5:31 pm - Reply

    Excelente artículo!!! Gracias Ariel!!

    • Ariel Baños mayo 5, 2022 at 9:50 am - Reply

      Qué bueno Carlos recibir tu alentadora opinión 💪

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