Tener que aumentar precios, cuando venimos de una gran inflación acumulada, no es tarea nada fácil. Surgen muchas dudas, y cada vez con más fuerza: ¿Hasta cuándo resistirán los clientes? ¿Y si este aumento nos deja fuera y empiezan a comprar al competidor? ¿Y si con los nuevos [...]
1. El precio es la variable con más impacto en el resultado de su negocio Supongamos que decide incrementar 1% el precio promedio de sus productos o servicios. Dado que se trata de un leve movimiento, asumamos que no cambian las cantidades vendidas. ¿Cuál sería el [...]
El “Efecto Claudio” ocurre cuando un cliente considera que nuestros PRECIOS SON UN ROBO, o “muy altos”, dicho en forma más elegante. Esto sucede con frecuencia porque el cliente DESCONOCE, IGNORA y a veces MENOSPRECIA, el VALOR de nuestra propuesta comercial. A quienes experimentan este peligroso, y muy [...]
“¿Qué precio tiene?”, o alguna variante de significado similar, es sin dudas la frase más popular en el mundo de los negocios. Esta incisiva pregunta aparece en las transacciones comerciales más diversas y habitualmente es motivo de obsesión, tanto de compradores como de vendedores. Sin embargo, a [...]
¿Cómo se sostienen los grandes descuentos y las promociones? ¿Cuáles son las estrategias de precios que más irritan a los clientes? ¿Por qué las liquidaciones son más tentadoras en el exterior? ¿Qué secretos de gestión de precios aplican las marcas más admiradas? ¿En qué situaciones es conveniente [...]
El reconocido pastelero argentino Damián Betular, jurado de MasterChef y Bake Off Argentina, lanzó recientemente su propia pastelería en Buenos Aires, llamada Betular Patisserie. La polémica se encendió cuando recibió críticas por los altos precios cobrados, principalmente vía redes sociales. Ante el ruido generado por estos comentarios negativos, [...]
Conoce las lecciones de precios de un producto con márgenes de rentabilidad explosivos. Si lo que quieres es simplemente una camiseta, con el único fin de vestirte, desde ya que el precio es altísimo. Un verdadero robo, dirían algunos. Ahora si deseas sentir la experiencia de ser parte [...]
Pack Star es una empresa que debe responder a la solicitud de un agresivo descuento por parte de uno de sus principales clientes. Si bien se trata de una empresa ficticia, representa el caso de muchos clientes con los que he trabajado como consultor de precios: proveedores de [...]
¿Por qué deberían comprarnos a pesar de que hay opciones más baratas en el mercado? Para lograr que nos elijan, debemos HABLAR MAL de nuestros competidores. Así es, pero un momento, no saque conclusiones en forma anticipada. Muchos dicen con orgullo “yo no hablo mal de mis competidores”, [...]
Cuáles son las ideas fundamentales que las empresas deben tener presentes para proteger su rentabilidad en contextos de inflación. Los incrementos de costos generalizados representan un gran desafío para las empresas a nivel global. Mientras que algunas sólo se lamentan y apenas reaccionan de manera desorganizada, otras toman [...]
Internet, por su propia naturaleza, pone a los precios en el centro de la escena. Sin embargo, es un riesgo caer en la tentación y comenzar a competir sólo por precio. Es fundamental comunicar el valor diferencial de nuestra propuesta, y aplicar herramientas que permitan una convivencia de [...]
¿Tienen sentido los descuentos y promociones o simplemente confunden a los clientes y generan gastos de publicidad innecesarios en las empresas? Es frecuente la pregunta de si es realmente necesario realizar tantos descuentos y promociones, que pueden confundir a los clientes, y además implican importantes inversiones para su [...]
¿Puede una empresa vencer a la inflación? Alguien podría decir que para animarse a un desafío tan arriesgado hay que ser una empresa muy grande, tener una marca poderosa e inclusive escala global. Difícilmente esto esté al alcance de una Pyme. Ahora, si tenemos 600 sucursales y 20.000 [...]
El “poder de fijación de precios” es el indicador preferido del mítico inversor Warren Buffett para evaluar un negocio. Conoce tu PODER DE PRECIOS analizando 5 señales fundamentales de tu negocio. Lo más importante para evaluar una empresa es su poder de fijación de precios. Si puedes subir [...]
Ojalá que nunca te equivoques con tus precios. Sin embargo, los errores pueden ocurrir y forman parte del proceso de aprendizaje, tanto en el mundo de los negocios como en la vida misma. Pero, supongamos que pudieras elegir de qué forma equivocarte en materia de precios. Entonces, quiero [...]
No estamos conformes con nuestros márgenes de rentabilidad. Hay productos o servicios con precios desactualizados o mal posicionados. Algunos clientes son muy costosos con relación a los precios que pagan Nuestra política de descuentos está desordenada Hay mercados donde nuestra propuesta tiene grandes ventajas, pero los precios no [...]
“Conozco la calidad de tu propuesta, pero si no bajas el precio, será imposible cerrar el negocio” Seguramente habrás oído más de una vez alguna frase similar de boca de tus clientes. Resulta inevitable no experimentar algún tipo de tensión, más allá de lo acostumbrados que estemos a [...]
Nuestros costos suben y no es una alternativa evitar o postergar los necesarios ajustes de precios. Sin embargo, los clientes, y a veces también nuestro propio equipo, ofrecen una gran resistencia a este tipo de acciones. Entonces, qué mejor que recurrir a “superpoderes” que pueden ayudarnos a trasladar [...]
Durante las vacaciones, además de relajarnos, tenemos la oportunidad de hacer compras y entrar en contacto con muchos negocios locales, como por ejemplo ferias, mercados, artesanos, puestos callejeros y vendedores ambulantes. En este tipo de ámbitos aparece la oportunidad de regatear o negociar, es decir tratar de conseguir un [...]
Las estrategias de la empresas líderes pueden ser una excelente fuente de inspiración para repensar nuestras propias estrategias de precios. Muchas veces, el temor a equivocarnos, nos inmoviliza e impide que cobremos lo que realmente vale nuestra propuesta. En este caso, voy a mostrarles 3 lecciones, muy interesantes, que podemos [...]
En este artículo te presento un aspecto clave que debes considerar a la hora de cotizar tu propuesta. En su libro “Pricing Creativity”, Blair Enns ejemplifica las enormes diferencias que puede haber en el precio del trabajo profesional, utilizando los casos de algunos famosos logos. En [...]
El porcentaje mágico que resuelve nuestras dudas acerca de los precios, en realidad esconde dos peligros que dañan la rentabilidad de la empresa. En este artículo conocerás porqué no recomiendo aplicar un "margen ideal" a sus propuestas. “-Ariel, vos que estás en el tema, por favor decime [...]
"- Con la ida de Messi perdimos 30 goles por temporada" – Esta fue la resonante declaración del entrenador holandés Ronald Koeman, lamentándose por la salida del crack rosarino del Fútbol Club Barcelona. Los goles mandan en el fútbol, y de poco vale tener un gran juego si [...]
En ocasiones recibimos un mal servicio o un trato descortés, nos cobran precios nada baratos, y aún así seguimos eligiendo al mismo proveedor, por más que no sea el único del mercado ¿Por qué razón suelen ocurrir este tipo de situaciones? Les quiero compartir un caso políticamente incorrecto, [...]
Explorar la definición de precios en el mundo de los vinos puede brindarnos interesantes enfoques para ser aplicados a otros mercados. En un artículo publicado en la revista Rumbos, la periodista argentina Yanina Bouche, entrevista a diferentes especialistas en vinos para consultarlos sobre los factores que determinan el [...]
¿Es posible cobrar un precio más alto? ¡No es bueno para el bolsillo quedarnos con la duda! Aquí sigue una guía para identificar oportunidades de ajustar precios e incrementar inmediatamente la rentabilidad de tu empresa. ¿Puedo subir mi precio, y así mejorar el margen? ¿Lo aceptarán mis clientes? ¿Es [...]
Muchas empresas y profesionales, que brindan valiosos servicios a sus clientes, temen abordar un tema crítico para su sustento económico: cuánto cobrar. En este artículo comparto algunas reflexiones para que la definición de precios deje de ser un tema tabú. En ciertas actividades, hablar de temas económicos es [...]
“Mi propuesta es más barata y mejor que la de mis competidores” ¡No hay necesidad! Debemos ponernos de acuerdo qué camino seguir: Opción 1: Somos los más baratos, y apuntamos a ganar dinero siendo la opción low-cost para los clientes. Opción 2: Nos decidimos a diferenciarnos, ofreciendo mejores [...]
Una locura. Esa fue mi primera impresión cuando me enteré de los precios a los que se comercializaban los mates de la afamada marca Stanley, lanzados en Argentina a comienzos de 2020. Ni loco pienso comprarme ese producto, dije casi como una declaración de principios. Sin embargo, por [...]
Ha sido un año inesperado. Hemos enfrentado enormes desafíos en todos los órdenes de nuestras vidas, y esto nos ha dejado también valiosas lecciones en materia de gestión de precios. Entonces, analicemos con el mayor optimismo posible las siguientes 5 situaciones, que nos aportan importantes aprendizajes para definir [...]
¿Está a punto de definir una promoción, una oferta o un descuento especial? No se pierda estos 7 pasos, para definir acciones que realmente impulsen sus resultados. Realizar una promoción, un descuento o un incentivo para la compra, tienen un costo para la empresa. Este puede ser la [...]
Percibir que vendemos un commodity, es decir una propuesta sin diferenciación, nos lleva a renunciar a grandes oportunidades para mejorar nuestra rentabilidad. Veamos cómo “descommoditizar” nuestra propuesta y así tomar el control de los precios. Comienzo de la consulta: Ariel, ¿qué hago con mis precios si en realidad [...]
