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Price-led costing: un enfoque basado en el cliente

price-led costing

Comenzar un negocio conociendo de antemano el precio de venta (o al menos una estimación del mismo) es un dato clave.  Es como arrancar un partido de fútbol ganando 1 a 0.

Saber cuánto puedo cobrar me permite conocer en qué nivel de costos puede incurrir la empresa para vender rentablemente un producto o servicio. Este enfoque se conoce como “Price-led Costing”.

Este tipo de abordaje evita muchos dolores de cabeza. Esto es así, porque una vez realizadas las inversiones y con un informe detallado de los costos del nuevo producto o servicio, la presión aumenta, y entonces se reduce el margen de acción para los precios. Ahora el precio tiene la carga de “recuperar” los recursos utilizados y aportar rentabilidad a la empresa.

Entonces, ¿por qué no comenzar a pensar en los precios antes de iniciar el desarrollo y las inversiones? Esto evitaría una presión innecesaria por recuperar ciertos costos que pueden no representar un valor adicional para los clientes.

Además, dado que se trata de una variable netamente interna, el costo nunca podría ser el principal determinante de los precios, ya que nada nos dice acerca del valor percibido por los clientes, ni tampoco considera los precios de los competidores.

Por ejemplo, pensemos en una panadería que decide lanzar un nuevo producto: un pan dulce para Navidad. No sería recomendable comenzar por evaluar los costos, como por ejemplo: ingredientes, mano de obra, packaging y publicidad, entre otros. El primer paso debería ser definir el precio objetivo. Supongamos que 10 dólares es un valor de gran atractivo para los clientes habituales de esta panadería. Entonces el desarrollo debería considerar desde el comienzo este dato, y alinear todos los costos e inversiones, con la condición que, totalizados, permitan obtener un resultado satisfactorio al precio de venta ya definido. La clase de ingredientes a utilizar, el tipo de packaging, el modo de producción, en definitiva todos los costos, se definirán en función de lo que la panadería puede cobrar por su producto.

En definitiva, los precios definen costos, y no a la inversa.

Recomendamos también leer este artículo relacionado:  El mito del margen ideal.

2017-11-02T09:27:57+00:00

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Economista fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM

5 Comments

  1. Vicente Zuccaro noviembre 3, 2017 at 6:37 pm - Reply

    Ariel, como siempre concreto y acertado.
    Nosotros lo tenemos difícil con nuestra hiperinflación, como lo fue seguramente en tú país años atrás…
    Aún sin conocernos en persona, desde hace rato te sigo y me produce mucha alegría que sigas progresando.
    Saludos
    Vicente Zuccaro

    • Ariel Baños noviembre 4, 2017 at 7:37 am - Reply

      ¡Gracias Vicente por tus comentarios! Coincido que la inflación es un factor que hace más desafiante la gestión de precios, pero aún así hay espacio para el Pricing.

      Un gran saludo.

  2. Claudio noviembre 3, 2017 at 7:04 pm - Reply

    Ariel, excelente como siempre, una gran ayuda para los que comunicamos con precios. Nunca dejes de poner ejemplos como en este articulo. Mil gracias

    • Ariel Baños noviembre 4, 2017 at 7:34 am - Reply

      ¡Muchas gracias Claudio por tus alentadores comentarios!
      Un gran saludo

  3. Alejandra Guzman noviembre 7, 2017 at 1:00 am - Reply

    Gracias Ariel por recordar la importancia del enfoque de valor sobre el enfoque de costos. Otro articulo de gran interés.

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