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Venda más, comunicando mejor sus precios: Precio vs. calidad

El precio es una herramienta fundamental de comunicación de valor. ¿En qué situaciones es más efectiva?

“Caro, pero el mejor” o “lo barato sale caro”, son frases que tienen gran influencia en la conducta de compra de muchos clientes. De alguna manera, reflejan el fuerte vínculo que siempre ha existido entre el precio y la calidad percibida.

Este rol del precio es particularmente relevante en contextos donde los clientes tienen información limitada para tomar una decisión de compra, es decir que no conocen en profundidad el producto o servicio. A falta de otros elementos, se utiliza al nivel de precios como “atajo mental” para evaluar rápidamente la conveniencia de las distintas alternativas. Este tipo de situaciones es muy frecuente en servicios en general o en productos complejos, ambos casos donde es difícil evaluar anticipadamente la calidad.

En el siguiente video pueden comprenderlo mejor:

 

 

Conclusión: En contextos donde el cliente tiene alta incertidumbre sobre los resultados de aquello que está por adquirir, es recomendable utilizar al nivel de precios como indicador de calidad o menor riesgo de compra. Un precio alto tiende a ser utilizado como un “atajo mental” de mayor seguridad en la compra.

 

 

2021-01-28T18:04:16-03:00

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Economista fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM

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