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Cómo lograr SUPERPODERES para trasladar incrementos de COSTOS

Nuestros costos suben y no es una alternativa evitar o postergar los necesarios ajustes de precios. Sin embargo, los clientes, y a veces también nuestro propio equipo, ofrecen una gran resistencia a este tipo de acciones. Entonces, qué mejor que recurrir a “superpoderes” que pueden ayudarnos a trasladar con éxito los incrementos de costos.

Nos asedia un peligroso villano que amenaza nuestra rentabilidad: el incremento de costos.

Las subas de precios de commodities, insumos, gastos logísticos y diversos problemas en las cadenas de abastecimiento, son una gran preocupación para las empresas a nivel global. A dichos factores se suman los desafíos inflacionarios que enfrentan algunos países en particular.

Las áreas comerciales suelen tomarse la cabeza cuando llega el momento de golpear la puerta del cliente para comunicarle que es necesario un incremento de precios. En muchos casos se anticipa el “no”, aun antes de que el propio cliente lo diga.

Recuerdo la curiosa situación que me compartió el director comercial de una importante empresa de alimentos de Argentina. Me relató la forma en que sus clientes, que eran mayormente pequeños comercios y tiendas, realizaban sus ajustes de precios en medio de la dinámica inflacionaria. Cuando algún proveedor de una cierta categoría, supongamos chocolates, les subía los precios, entonces los dueños de estos pequeños negocios ajustaban instantáneamente la lista de precios de todas las marcas que integraban dicha categoría, ¡aún de aquellas que no habían anunciado ningún cambio! Demorar los ajustes, para los proveedores más rezagados, significada perder una oportunidad, ya que el cliente “descontaba” los aumentos de precios.

No podemos demorar nuestras decisiones, y dejar pasar el tren, ya que la implementación en tiempo y forma de los ajustes de precios resulta crítica para proteger nuestra rentabilidad.

Conozcamos entonces el ultra práctico Modelo de SUPERPODERES para trasladar los incrementos de COSTOS. Este modelo se basa en 3 pasos críticos secuenciales, a nivel “interno”, “mercado” y “cliente”, para proteger la rentabilidad de la empresa, haciendo frente al amenazador villano que representa el incremento de costos.

 

PASO 1: CONFIANZA >> “Es razonable lo que solicitamos”

Si no estamos convencidos, no lograremos convencer a nadie. Si actuamos en forma dubitativa y sin convicción, difícilmente llegaremos a implementar los incrementos de precios necesarios, ya que nuestros clientes, y particularmente las áreas de compras, son expertas en buscar excusas para evitar o demorar un incremento de precios.

Entonces, con la frente bien alta: actuemos con confianza y convicción por las siguientes razones.

¿Por qué debemos tener confianza?

  • Porque…no le estamos pidiendo un favor al cliente
  • Porque… no estamos tratando de ganar más dinero
  • Porque…la intención es preservar la rentabilidad de la empresa
  • Porque…la situación de nuestros competidores generalmente es similar

PASO 2: EVIDENCIA >> “La situación claramente lo requiere”

Contar con información pública de soporte, que apoye nuestro requerimiento de aumento de precios, resulta de gran ayuda. Además, nos permite descargar la responsabilidad de la situación en los factores externos que han originado la suba de costos. Para decirlo claramente: no se nos ha ocurrido a nosotros incrementar los precios, sino que se trata de una situación del mercado.

Entonces, inflando el pecho, exhibamos la evidencia del mercado por las siguientes razones.

¿Por qué debemos argumentar con evidencias?

  • Porque… los incrementos de costos están basados en factores exógenos, que nuestra empresa no puede evitar.
  • Porque… existe información pública sobre los movimientos de costos, que avala nuestra solicitud
  • Porque…existen numerosos índices de precios sectoriales, de evolución de precios de commodities o insumos clave que apoyan nuestros argumentos

PASO 3: FOCO EN EL CLIENTE >> “Es necesario para sostener calidad y servicio”

No existe negocio sostenible en el tiempo, si ambas partes, es decir proveedor y cliente, no obtienen beneficios. Evitar, reducir o postergar los incrementos de precios originados en la suba de costos ocasionará mayor tensión en algún momento. Si se prolonga este desequilibrio, forzará al proveedor a compensar los mayores costos limitando la calidad ofrecida o recortando servicios, situaciones que desde luego, ningún cliente desea. En escenarios extremos, inclusive el propio proveedor puede abandonar el negocio por falta de rentabilidad.

Entonces, sin que nos tiemble el pulso, hagamos foco en el cliente por las siguientes razones.

¿Por qué debemos hacer foco en el cliente?

  •  Porque…con toda razón, el cliente estará más preocupado por su situación que por la nuestra
  • Porque…el incremento de precios nos permitirá mantener la calidad y el nivel de servicio que recibe.
  • Porque…ningún cliente quiere tener un proveedor cuya rentabilidad está muy comprometida, por el riesgo que representa en términos de aprovisionamiento
  • Porque…asegurará la continuidad de nuestro suministro en las condiciones habituales

¿Estás preparado para desarrollar tus SUPERPODERES y así recuperar el impacto de los incrementos de costos?

2022-02-01T12:16:00-03:00

About the Author:

Economista fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM

2 Comments

  1. Veronica Franco febrero 2, 2022 at 10:44 pm - Reply

    Gracias Ariel,siempre me gustan muchos tus artículos, muy claros y valiosos! Pero qué hacer en el caso de un commodity como los envases de polietileno genéricos. Es un mercado donde la materia prima ha incrementado al menos 30% en un año, y subir un solo centavo implica perder al cliente. Es un mercado donde no hay lealtad sino que sólo se ve precios. Con los clientes antiguos todavía hay un diferenciador que es el servicio, sin embargo cada vez ese diferenciador influye menos en la decisión de compra ya que por uno o dos centavos menos, se cambia de proveedor! Gracias!!

    • Ariel Baños febrero 3, 2022 at 8:07 am - Reply

      Gracias Verónica por tus comentarios! La única respuesta posible, tal como tú lo mencionas, es la DIFERENCIACIÓN. No resulta sencillo, pero el desafío es identificar qué aspectos puedo desarrollar en mi propuesta, que el cliente no encuentre en otras alternativas del mercado. De esta forma podrás recuperar el control de tus precios y así trasladar los incrementos de costos que han reducido tu rentabilidad. Puede resultar polémico lo que voy a decir, pero LOS COMMODITIES NO EXISTEN para el cliente. Aspectos como las condiciones de entrega, el servicio posventa o la confiabilidad del proveedor pueden DESCOMMODITIZAR cualquier propuesta, y allí es justamente cuando el precio deja de ser la principal preocupación para el cliente. Por ejemplo, ¿de qué me sirve comprar barato si el producto no está disponible en el momento justo en que lo necesito? A seguir pensando nuevas formas de DIFERENCIAR nuestra propuesta. Éxitos con tus precios 💪💲

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