¡Nos han mentido descaradamente!

Siempre nos enseñaron que debíamos elegir entre: vender CARO o cobrar barato.

Nos obligaron a optar entre dos pésimas opciones.

Si vendemos CARO, podemos lograr un margen unitario muy atractivo, pero los precios altos asustan a los clientes, y eso pone un techo muy bajo a nuestro volumen de ventas.

Por otro lado, si vendemos barato, es probable que atraigamos a más clientes, pero con una rentabilidad reducida y el peligro permanente de caer en guerras de precios.

Para romper ese peligroso dilema, he creado un concepto revolucionario: CARato. Se trata de una estrategia que combina lo mejor de ambos mundos: la rentabilidad de los precios altos con la atracción comercial de lo barato.

Si aún no lo tienes, aquí puedes descargar un ebook gratuito con información clave para aplicar la estrategia CARato.

¿Qué es CARato?

CARato es un término que inventé para describir a aquellos productos o servicios que, aunque inicialmente se perciben como CAROS, finalmente resultan una opción más conveniente de lo que el cliente imaginaba.

El secreto de CARato está en lograr que los clientes no se queden con el esfuerzo inmediato de pagar un precio inicial alto, sino que entiendan el valor total que obtienen. Así, podemos vender CARO sin perder la capacidad de atraer clientes, tal como si fuera una propuesta barata.

 

Las herramientas clave de CARato

Para implementar con éxito la estrategia CARato, se utilizan tres herramientas clave que permiten cobrar CARO y resultar barato para nuestros clientes:

1. La LUPA: No todos los clientes están dispuestos a pagar un precio más alto. La LUPA es la herramienta que utilizamos en primer lugar para identificar a los clientes correctos, aquellos que valoran los beneficios que ofrecemos y están dispuestos a pagar por ellos.

 

2. El INFLADOR: Esta herramienta nos permite aumentar nuestro precio en función de nuestros diferenciales, es decir, las características que hacen que nuestro producto o servicio sea mejor que los de la competencia. Cuantos más diferenciales tengamos, más podemos “inflar” el precio sin perder competitividad.

 

3. La TIJERA: Una vez que hemos definido el precio con el INFLADOR, utilizamos la TIJERA para recortar la percepción de sacrificio económico. No se trata de bajar el precio, sino de hacer que los clientes perciban nuestra oferta como más económica, comunicando en forma inteligente los beneficios futuros que obtendrán.

Ejemplos de CARato en acción

 

CASO 1: Software de gestión empresarial

Una empresa de desarrollo de software enfrentaba la percepción de ser demasiado costosa.

Implementando la LUPA, focalizó su estrategia en empresas medianas que necesitaban soluciones personalizadas.

Con el INFLADOR, identificó cómo su sistema permitía a los clientes reducir costos operativos en un 30% respecto de las soluciones habituales, lo que justificaba un precio más alto.

Finalmente, aplicó la TIJERA al comunicar en forma clara que, si bien el costo inicial era mayor, la reducción de errores y la eficiencia generaban ahorros significativos, lo que hacía que la inversión valiera la pena.

 

CASO 2: Consultoría en sustentabilidad

Una consultora que ofrecía servicios de asesoramiento en sostenibilidad recibía muchos rechazos a sus propuestas con el argumento de que sus precios eran poco competitivos.

Utilizando la LUPA, se enfocó en empresas con políticas ambientales sólidas que necesitaban mejorar su eficiencia energética.

Con el INFLADOR, aumentó sus precios con fundamento al identificar que su experiencia en optimización de procesos podía generar ahorros de hasta un 25% en costos energéticos por encima de las otras alternativas.

Con la TIJERA, enfatizó que, aunque su consultoría era más cara, los ahorros proyectados en los primeros dos años superaban ampliamente el costo inicial del servicio, convirtiéndolo en una inversión muy rentable a largo plazo.

 

¿Estás listo para vender CARato?

Si te interesa implementar la estrategia CARato en tu empresa y aprender a vender CARO sin perder clientes, te invito a contactarme. Juntos podremos diseñar una estrategia de precios que maximice tu rentabilidad sin sacrificar la percepción de valor de tus clientes.