1. 
¿Su propuesta tiene DIFERENCIAS con el COMPETIDOR PRINCIPAL?

Indique si existen diferencias, que pueden ser características, servicios adicionales o también algún factor emocional (prestigio, seguridad, respaldo, etc.) que su propuesta tiene, y el competidor principal no.

2. 
Las DIFERENCIAS respecto al competidor, ¿son IMPORTANTES para sus clientes?

Responda si las diferencias (características, servicios adicionales, etc.) que tiene su propuesta son realmente valiosas para sus clientes objetivo. Es decir que los clientes notarían si no existieran.

3. 
¿CONOCEN sus clientes las DIFERENCIAS respecto al competidor?

Indique si los clientes objetivo se encuentran debidamente informados y capacitados sobre aquello que ofrece su propuesta, pero que no está disponible en el competidor principal.

4. 
Si un CLIENTE dice que "SOMOS CAROS", ¿BAJAR PRECIO es la reacción más frecuente?

Indique si las reducciones de precios, vía descuentos, promociones u ofertas son una respuesta usual ante cuestionamientos sobre nuestro precio.

5. 
Las GUERRAS DE PRECIOS son usuales en nuestro mercado

Indique si en el mercado en el cual participa, los competidores recurren con frecuencia a promociones, ofertas y todo tipo de descuentos.

6. 
¿Su FUERZA DE VENTAS está preparada para VENDER EN FUNCIÓN DEL VALOR?

Considera que la fuerza de ventas (o Ud. mismo, si está a cargo de ventas) conoce cómo demostrar claramente el valor de su propuesta, para evitar los descuentos como recurso principal para generar ventas.

7. 
Cuando se otorga un DESCUENTO, ¿Se pide ALGO A CAMBIO al cliente?

Indique si los descuentos otorgados requieren que el cliente haga algo para acceder a ellos, como por ejemplo comprar más volumen, pagar anticipadamente o renunciar al algún servicio incluido en las propuestas de mayor precio.

8. 
¿Tiene REPORTES CONFIABLES para conocer la VERDADERA RENTABILIDAD de cada venta?

Indique si dispone de reportes actualizados y de fácil acceso, que reflejen la rentabilidad final que se obtiene en cada transacción.