1. 
¿Sus productos o servicios tienen DIFERENCIAS claras con el COMPETIDOR PRINCIPAL?

Indique si existen diferencias claras, que pueden ser características, servicios adicionales o también algún factor emocional (prestigio, seguridad, respaldo, etc.) que su propuesta tiene, y el competidor principal no.

2. 
¿Los clientes RECONOCEN y VALORAN esas DIFERENCIAS al decidir una compra?

Responda si las diferencias (características, servicios adicionales, etc.) que tiene su propuesta son realmente valiosas para sus clientes objetivo. Es decir que los clientes notarían si no existieran.

3. 
¿Se asegura de COMUNICAR esas DIFERENCIAS de valor en cada venta?

Indique si los clientes objetivo se encuentran debidamente informados y capacitados sobre aquello que ofrece su propuesta, pero que no está disponible en el competidor principal.

4. 
Si un CLIENTE dice que "SOMOS CAROS", ¿BAJAR PRECIO es la reacción más frecuente?

Indique si las reducciones de precios, vía descuentos, promociones u ofertas son una respuesta usual ante cuestionamientos sobre nuestro precio.

5. 
¿Realiza con frecuencia COMPARATIVO DE PRECIOS versus principales competidores ?

Responda si cuenta con informes confiables y actualizados para conocer cuál es la diferencia de precios en relación a los principales competidores del mercado.

6. 
¿Son usuales las GUERRAS DE PRECIOS en su mercado?

Indique si en el mercado en el cual participa, los competidores recurren con frecuencia a promociones, ofertas y todo tipo de descuentos para captar clientes.

7. 
¿Su FUERZA DE VENTAS está preparada para VENDER EN FUNCIÓN DEL VALOR?

Considera que la fuerza de ventas (o Ud. mismo, si está a cargo de ventas) conoce cómo demostrar claramente el valor de su propuesta, para evitar los descuentos como recurso principal para generar ventas.

8. 
Cuando otorga un DESCUENTO, ¿siempre pide ALGO A CAMBIO al cliente?

Indique si los descuentos otorgados requieren que el cliente haga algo para acceder a ellos, como por ejemplo comprar más volumen, pagar anticipadamente o renunciar al algún servicio incluido en las propuestas de mayor precio.

9. 
¿Tiene REPORTES CONFIABLES para conocer la VERDADERA RENTABILIDAD de cada venta?

Indique si dispone de reportes actualizados y de fácil acceso, que reflejen la rentabilidad final que se obtiene en cada transacción.

10. 
¿Ha estimado cuanto AUMENTARIA SU RENTABILIDAD si alineara su precios con el valor real que entrega?

Responda si ha realizado cálculos y estimaciones para conocer cómo impacta una mejora de precios en la rentabilidad de su empresa.