Conozca los pasos para definir correctamente sus honorarios

Un gran desafío para los que trabajan en forma independiente o freelance es definir el precio de sus servicios. Identificar los elementos fundamentales por considerar es el primer paso.

¿Cuánto le cobro a mi cliente? Es un interrogante habitual para todos aquellos que ejercen su profesión de manera independiente. Aunque se trate de profesiones que nada tengan que ver con cuestiones económico-financieras, será un tiempo bien invertido el que dediquemos a analizar las decisiones de precios, ya que son la clave de la viabilidad económica de la actividad.

Cuando pensamos en precios, uno de los primeros conceptos que vienen a la mente son los costos. ¿Cómo calcular los costos cuando su principal componente es nuestro propio tiempo de trabajo? En este caso es un costo implícito, conocido como “costo de oportunidad”, que puede ser estimado de manera indirecta.

Pero si en lugar de trabajar de manera independiente decidiéramos iniciar una carrera laboral en relación de dependencia, ¿cuál sería el mejor sueldo al que podríamos aspirar? Dividiendo este sueldo en relación de dependencia por la cantidad de horas promedio que puedo llegar a facturar en un mes, trabajando de manera independiente, obtengo de esta manera una buena estimación del costo por hora de mi tiempo de trabajo. Después, a este resultado se le suman los gastos directos propios de la profesión (matrícula, oficina, viáticos, etcétera).

Sin embargo, el costo es sólo el comienzo, ya que marca un piso para mis pretensiones económicas. Luego entran en consideración dos factores externos de gran peso: clientes y competidores.

En el caso de los clientes, no todos los potenciales consumidores son iguales. Esto representa una oportunidad para la política de precios, ya que existe la posibilidad de segmentar el mercado.

Así, pueden ofrecerse diferentes paquetes de servicios a distintos precios, o incluso el mismo servicio a diferentes precios, si logramos definir adecuadamente las condiciones que debe cumplir cada cliente para acceder a cada precio.

Por ejemplo existen profesionales que realizan descuentos sobre sus honorarios habituales en el caso de la atención a jubilados. El servicio que reciben los jubilados es exactamente el mismo, pero el hecho de pertenecer a un segmento de menor poder adquisitivo, les permite acceder al descuento. La lógica aplicada en este caso es que a los honorarios habituales, gran parte de los jubilados no contratarían el servicio.

Los competidores son otro factor para tener en cuenta en las decisiones de precios. Por lo general no estamos solos en el mercado. Una de las claves es evitar la tentación de atraer clientes sólo mediante precios bajos. Esta estrategia es muy riesgosa, ya que las decisiones de precios, como no requieren inversión alguna y son relativamente fáciles de implementar, pueden ser rápidamente igualadas por los competidores. Otra consecuencia será el efecto sobre la percepción de calidad de nuestros servicios profesionales. En muchos casos, un precio bajo podría asociarse a un servicio de calidad inferior, con las consecuencias negativas que esto representa.

Considerando simultánea e integradamente estas tres variables clave: costos, clientes y competidores, se podrán evaluar adecuadamente las opciones más convenientes para definir el precio por cobrar por nuestros servicios.

Para conocer un poco más acerca de esta temática visita El decálogo de la gestión exitosa de precios.