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¿Por qué no recomiendo aplicar un “margen ideal”?

El porcentaje mágico que resuelve nuestras dudas acerca de los precios, en realidad esconde dos peligros que dañan la rentabilidad de la empresa. En este artículo conocerás porqué no recomiendo aplicar un “margen ideal” a sus propuestas.

 

peligros de aplicar el margen ideal

“-Ariel, vos que estás en el tema, por favor decime cuál sería el margen que debería aplicarle a mi producto o servicio. ¿Te parece un 30%, un 50%, un 80%……? 

Para algunos esa es la pregunta del millón de dólares, el Santo Grial de las decisiones de precios. Es la consulta que más se repite mis conferencias y seminarios, sin importar el país o el sector de actividad.

Ese número mágico entre 1% y 100%, (o más del 100% en caso de que se trate de un margen sobre costos) es un dato clave que calmaría gran parte de nuestras ansiedades al momento de definir precios. Así es, podríamos introducir este porcentaje salvador en nuestra planilla de cálculo o en el software de gestión, y así obtener instantáneamente los precios óptimos.

Pero, ¿por qué me resisto a responder y así revelar el porcentaje mágico?

Bueno, la razón de mi resistencia se debe a que definir un “margen ideal” representa dos grandes peligros para la rentabilidad de las empresas: 

Peligro Nª1: Utiliza al costo como punto de partida para definir el precio

Gran parte de las empresas calculan sus precios partiendo de los costos y aplicando un margen fijo de rentabilidad. Sin embargo, la realidad es que a nuestro cliente no le interesa cuáles fueron nuestros costos. ¡Tan duro y sincero como suena! 

El cliente no paga costos, su disposición a pagar estará relacionada con el valor que representa nuestra propuesta, es decir con las soluciones o beneficios que le aportamos. ¿Y acaso ese valor no está relacionado con nuestro costo? Definitivamente, no. Sucede que el costo es un pésimo indicador del valor para el cliente. 

En algunos casos, algo que costó muy poco, puede tener un valor enorme para el cliente. Pensemos, por ejemplo, en un sencillo paraguas que se vende a quién circula por la calle sin protección, en el momento en que está comenzando una gran tormenta. El producto tiene un costo muy bajo, ya que procede de fábricas chinas de gran escala, pero representa un enorme valor para quién no quiere terminar completamente mojado en ese momento.

Mientras que, en otras situaciones, algo muy costoso puede representar muy poco valor para el cliente. Por ejemplo, una sofisticada máquina de alta capacidad de producción que es ofrecida a industrias de un mercado donde la demanda es muy reducida. El costo de la tecnología es muy alto, pero representa muy poco valor para quién necesita una solución para fabricar pequeños volúmenes.

ALERTA: Utilizar al costo como punto de partida para definir los precios no permite que capturemos el verdadero valor que aportamos a nuestros clientes.

Peligro Nº2: Asume que todos los clientes estarán dispuestos a pagar el mismo precio

No todos los clientes son iguales, ni valoran de igual manera a las propuestas de la empresa. Por lo tanto ¿porqué definir un único precio para todo el mercado?

En materia de precios son muy riesgosas las generalizaciones. El precio será para algunos clientes una información clave para decidir, mientras que otros comprarán sin siquiera preguntar el precio. Esto implica que al momento de definir cuánto cobrar debemos contemplar estas situaciones, para intentar llegar a cada cliente con el precio adecuado. 

La gestión profesional de precios brinda herramientas para segmentar precios y así definir “múltiples márgenes ideales” aún para el mismo producto o servicio.

Pensemos en el caso de un café en Starbucks. Podremos pagar diferentes precios, aún por la misma bebida. Por ejemplo, si concurrimos por primera vez, si somos clientes frecuentes y hemos descargado la app Starbucks Rewards, si elegimos el “café del día” o si es el mes de nuestro cumpleaños, entre otras opciones. Starbucks tiene múltiples márgenes para el mismo producto.

ALERTA: Debemos llegar a cada cliente con el precio adecuado, y aceptar que tener “múltiples márgenes ideales” resulta la alternativa más rentable.

Entonces si bien no podemos hablar del “margen ideal”, sino de “múltiples márgenes ideales”, sí existen algunos factores que nos permiten entender el comportamiento y la magnitud de los márgenes de rentabilidad de un producto o servicio.

Veamos 5 factores que determinan tus posibilidades de subir tu margen de rentabilidad.

Podrás tener un margen de rentabilidad más alto si….

  • Te acercas al consumidor final. Por ejemplo, un retailer o una tienda minorista/detallista, suele tener márgenes superiores a un distribuidor o un mayorista.
  • Te enfocas en nichos de mercado, con necesidades particulares, y eres capaz de atenderlos mejor que las restantes alternativas. Por ejemplo, un productor de vegetales con certificación orgánica tendrá márgenes más altos que un productor tradicional.
  • Tu propuesta cuenta con diferenciales más valiosos que los competidores. Por ejemplo, un fabricante de mascarillas que cuenta con una aprobación de la autoridad sanitaria local tendrá márgenes más altos que un proveedor de mascarillas genéricas.
  • Estás en un mercado con altas barreras a la entrada, es decir que no le resulta sencillo a nuevos competidores ingresar. Esto puede por el nivel de inversiones requerida, por la protección de patentes o licencias especiales, por restricciones a las importaciones, por el control de una fuente de materias primas privilegiada, entre otros casos. Por ejemplo, un fabricante de baterías de litio tiene altos márgenes, ya que se requieren altas inversiones montar una fábrica de este tipo de productos y también es difícil acceder al suministro de materias primas.
  • Vendes tus productos durante la temporada alta, en el caso de mercados afectados por la estacionalidad del producto o servicio. Por ejemplo, los trajes de baño tienen márgenes más altos cuando está por comenzar la temporada de verano que al finalizar la misma.

2021-10-05T17:10:10-03:00

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Economista fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM

14 Comments

  1. Lic. Virginia Aguilera octubre 6, 2021 at 9:27 am - Reply

    Muy bueno el artículo y muy esclarecedor. Gracias Ariel!

    • Ariel Baños octubre 6, 2021 at 9:28 am - Reply

      Muchas gracias Virginia por tu comentario! Gracias por el apoyo!

  2. Julio Rius octubre 6, 2021 at 10:15 am - Reply

    muy buenos y útiles tus comentarios Ariel! Es bueno no perder la perspectiva! Gracias!!!

    • Ariel Baños octubre 6, 2021 at 10:22 am - Reply

      Agradecido Julio por recibir tu alentador comentario! Gracias nuevamente!

  3. Carlos Pilaftsidis octubre 6, 2021 at 11:43 am - Reply

    Muy buen articulo ariel !!!

    • Ariel Baños octubre 6, 2021 at 12:09 pm - Reply

      Gracias Carlos por tu amable comentario!

  4. john octubre 6, 2021 at 2:31 pm - Reply

    Hola Ariel,
    sencillo y muy practico. gracias.

    • Ariel Baños octubre 6, 2021 at 3:22 pm - Reply

      Gracias John!!! Éxitos con tus precios!!

  5. Francisco Bravo octubre 6, 2021 at 8:17 pm - Reply

    Gracias Ariel, buen artículo. Buenos puntos a considerar. Vender sin un margen adecuado no tiene sentido a nivel empresarial. Pero enfocarse en como dar valor ayuda a fijar un precio que aprecie el cliente, y a mantener los márgenes adecuados.

    • Ariel Baños octubre 7, 2021 at 11:37 am - Reply

      Buen aporte Francisco! El foco en el valor abre una perspectiva totalmente distinta al momento de definir precio. Lo importante no es cuánto nos costó, sino que valor aportamos al cliente.

  6. Fabián octubre 7, 2021 at 10:18 am - Reply

    Muy buen artículo , Ariel

    • Ariel Baños octubre 7, 2021 at 11:35 am - Reply

      Gracias Fabián por tu consideración!

  7. Roberto octubre 7, 2021 at 1:56 pm - Reply

    Excelente aporte y visión de negocio, es importante descubrir y segmentar nuestro mercado meta, hoy el cliente valora los pequeños detalles que hacen la diferencia entre comprar aquí o allá inclusive si esté de allá tiene un precio mayor. Saludos !!

    • Ariel Baños octubre 7, 2021 at 3:16 pm - Reply

      Agradecido por tu aporte Roberto! Muy de acuerdo con tu visión de qué identificar nuestro mercado meta nos ahorra muchos problemas en materia de precios. En el lugar correcto se te valora de la forma correcta.

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