Home/GESTIÓN DE PRECIOS APLICADA, HISTORIAS DE ÉXITO, Uncategorized/Lo que las empresas líderes pueden enseñarnos de los precios

Lo que las empresas líderes pueden enseñarnos de los precios

Las estrategias de la empresas líderes pueden ser una excelente fuente de inspiración para repensar nuestras propias estrategias de precios. Muchas veces, el temor a equivocarnos, nos inmoviliza e impide que cobremos lo que realmente vale nuestra propuesta. En este caso, voy a mostrarles 3 lecciones, muy interesantes, que podemos aprender de Apple: 

 

 

1. “Mis precios asustan a muchos potenciales clientes”

  • Utilizar “precios desde”: Un recurso interesante para crear sensación de “accesibilidad” en los precios, es utilizar la palabra “desde” en la comunicación de los importes cobrados. Al indicarse el precio de arranque de una cierta gama de productos o servicios, esto permite derribar temores de muchos clientes que ni siquiera nos consultan porque tienen una imagen distorsionada de nuestros precios. Apple utiliza la modalidad de comunicación “precios desde…” en toda su gama de productos.
  • Definir con cuidado los “dígitos finales”: Los dígitos finales también son un detalle clave, particularmente en comunicaciones dirigidas a consumidores finales. Un uso inteligente del número 9 evita el impacto visual negativo de un nivel superior de precios. El número 9 continúa siendo el protagonista de los dígitos finales de todos los precios de Apple. Aún dentro de importes relativamente altos, como los de Apple, el beneficio de no “saltar” al escalón siguiente de precios, produce un impacto psicológico que favorece a la empresa.

2. “Ya he llegado a mi techo, imposible cobrar más”

¿Cómo cobrar más en un mercado maduro y saturado de competidores? Apple ha encontrado la respuesta: innovar en forma constante y “descomoditizar” las propuestas, para romper el techo de los precios del mercado.

·     Incorporar nuevas versiones con beneficios adicionales:  Con un ritmo vertiginoso de (al menos) una nueva versión de iPhone cada año, Apple mantiene a sus leales seguidores siempre expectantes y deseosos de acceder a las últimas novedades. Lo curioso es que aun cuando Apple no es pionera en la mayoría de las tecnologías que utilizan sus equipos, ha sido quien mejor ha capitalizado los beneficios de las innovaciones. A partir del lanzamiento del iPhone X, en 2017, Apple superó la barrera de los 1.000 dólares (precio vigente en EEUU) en su gama premium, todo un hito para un producto masivo que registra ventas de más de 100 millones de unidades anuales. Entonces, cuando logramos diferenciarnos y crear un valor realmente especial para nuestros clientes, debemos tener la valentía suficiente para reflejar esto en los precios de venta, aunque esto suponga superar los “techos del mercado”.

·     Quitarnos la idea de que “vendemos un commodity”: Percibir que nuestra propuesta no tiene diferencias respecto de los competidores, significa resignar mucho en materia de precios. Aún las propuestas más simples, y en mercados muy maduros, pueden diferenciarse. Por ejemplo destacando atributos más allá del producto en sí, como el respaldo de una marca, servicios extra, disponibilidad o cercanía, entre tantas otras cosas. El caso del “paño de Apple” es un gran ejemplo.

 

3. “Quiero bajar precios a ciertos clientes, pero sin irritar a quienes pagan más”

Apple también recurre a los descuentos. ¡Sí, la marca más valiosa del mundo necesita dar descuentos! Los utiliza para llegar a aquellos clientes potenciales que se muestran más sensibles al precio.

La clave radica en que los descuentos deben otorgarse sin degradar el valor de la propuesta y especialmente sin generar conflicto con aquellos clientes dispuestos a pagar los precios más altos. Apple utiliza herramientas de segmentación de precios, para direccionar los descuentos en forma inteligente.

  • Aplicar precio reducido para versiones anteriores. Estos descuentos aplican a las versiones más antiguas de los productos, pero que aún se mantienen en el mercado. Esta herramienta se conoce como segmentación de precios por ciclo de vida del producto. Permite realizar descuentos a aquellos que priorizan el ahorro antes que tener la “última novedad”.
  • Opción de entrega de productos usados. La empresa acepta en algunos mercados la entrega en parte de pago de un teléfono usado de la marca. De esta forma, los clientes que están dispuestos entregar su iPhone usado acceden a un descuento, algunas veces superior al valor de mercado del equipo entregado.
  • Tener una alternativa “low-cost”:  Apple tiene a la línea iPhone SE como su versión entrada de gama. Esto permite a muchos clientes acceder a un iPhone, pero invirtiendo un tercio del precio de las versiones premium de la marca.
  • Ofrecer una línea “ultra low-cost”: Para los clientes más sensibles al precio, pero que no quieren renunciar a tener un producto Apple original, la empresa ofrece la línea “Apple Certified Refurbished”. Se trata de productos Apple usados, recibidos en parte de pago, que han sido reacondicionados. Se venden con certificación y garantía original y los precios son hasta un 30% inferiores a sus equivalentes nuevos.

¿Pudiste inspirarte con estas ideas? Espero que te animes a aplicarlas en tu negocio, tu rentabilidad te lo agradecerá.

2021-12-14T09:47:10-03:00

About the Author:

Economista fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM

Leave A Comment