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El lado oscuro del regateo

La costumbre de regatear precios es tan antigua como universal: en un reciente artículo analizábamos las particularidades de cada país y brindábamos recomendaciones para regatear por el mundo. Sin embargo,  el clima para el regateador se ha vuelto cada vez más hostil. En este artículo presentamos algunos secretos acerca de esta práctica tan atractiva como contradictoria.

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Máxima del regateador: llegar a quien tiene poder sobre el precio

El regateo es una práctica bastante frecuente, aunque no tiene el mismo peso que en décadas pasadas. Antes era habitual la presencia del dueño en el local comercial y este generalmente se mostraba predispuesto a entablar una negociación para no perder la venta.

Sin embargo, el explosivo crecimiento de las grandes cadenas minoristas diferentes rubros, como electrodomésticos e indumentaria, cambió completamente el escenario para los regateadores de precios.

En estas cadenas los vendedores tienen escasa autonomía para actuar sobre el precio, más allá de las promociones vigentes. Esto hace casi imposible pensar en concesiones adicionales a los clientes. Esta situación anula una de las máximas de todo buen regateador: negociar siempre con quien tiene poder para ajustar el precio, o bien con quien cuenta con llegada directa a este.

El regateo tiene sentido únicamente si el cliente puede llegar a aquel que posee poder para ajustar el precio. Las grandes cadenas que tienen empleados con escasa autonomía comercial no son buenos escenarios para los regateadores.

Máxima del vendedor: descargar responsabilidades en un tercero

La venta de automóviles, tanto nuevos como usados, es un caso casi paradigmático de regateo en todo el mundo. Existen abundantes anécdotas sobre este tipo de situaciones. Las empresas que comercializan automóviles, conociendo la amplia utilización del regateo, suelen agregar un “margen de protección” al precio, para generar un espacio de negociación.

Son antológicas las escenas en las que el vendedor de la concesionaria pide un momento al cliente para consultar con un superior la posibilidad de realizar un descuento. Muchos repiten la liturgia de entrar en la oficina del jefe, que muchas veces se encuentra vacía, y luego salir para informar el resultado al cliente. Descargar responsabilidades en otro sirve como estrategia para reducir el desgaste ante el cliente, así como para contener la dimensión de las demandas. Los clientes que no logran una ventaja adicional en el precio algunas veces obtienen otro tipo de beneficios, tales como servicios o accesorios adicionales.

Por supuesto que la predisposición a realizar este tipo de concesiones de precios dependerá en gran medida de la situación del mercado, el momento del mes o del año y la política de la empresa. En algunas épocas de la economía argentina la posibilidad de regatear precios en la compra de automóviles fue casi nula. Incluso hubo casos de modelos vendidos únicamente contra pago anticipa do, en lista de espera y a precio “abierto”, es decir que se realizaba un ajuste de acuerdo a la nueva lista de precios vigente al momento de la entrega.

Descargar responsabilidades en otro sirve como estrategia para reducir el desgaste ante el cliente, así como para contener la dimensión de las demandas

Las contraindicaciones del regateo

Toda práctica tiene sus contraindicaciones. No a todos los clientes y empresas les resulta simpático que exista regateo. Por el lado de los clientes, el hecho de conocer que alguien pudo haber negociado un precio mejor, deja un sabor amargo. El regateo en algunas situaciones es asociado a manipulación y arbitrariedad en los precios cobrados. Incluso algunos clientes se ofenden porque consideran que si existe espacio para regatear es porque el margen inicial de la empresa era “muy abultado” (“entonces me estaban robando al precio original”).

Por el lado de las empresas, cuando el regateo se convierte en una práctica habitual, distrae recursos al hacer más largo el proceso de ventas. Además, añade muchos factores subjetivos a la negociación que resultan difíciles de monitorear, como la habilidad negociadora de los vendedores. Esto genera una dispersión de precios difícil de controlar y justificar para las empresas.

Algunos clientes rechazan el regateo y a las empresas que lo practican por considerarlo arbitrario y frustrante debido a su alto nivel de subjetividad. También hay empresas que reniegan del regateo por la dificultad para gestionarlo y auditarlo.

Las nuevas tendencias

Hay organizaciones que han decidido responder a los inconvenientes que puede representar el regateo en forma categórica: “No hay descuentos para nadie”. Estas compañías han adoptado una política de precios fijos conocida como no haggle o “sin negociación”. El precio es único y transparente, anulando todo margen de discusión entre cliente y el vendedor.

Por ejemplo, Lexus, la marca de vehículos de lujo perteneciente al grupo Toyota, implementó a partir de 2016 una política de precios no negociables en sus concesionarios de Estados Unidos. Este hecho es muy notorio, ya que se trata de un sector donde el regateo de precios es casi una obligación implícita.

Las razones de la decisión fueron diversas. Las investigaciones indicaban que casi el 50% de sus clientes se sentían frustrados por la necesidad de negociar el precio en el momento de la compra.

Adicionalmente identificaron que la generación de clientes más jóvenes considera al regateo como práctica obsoleta y antigua, propia de los tiempos de sus abuelos. También plantearon a esta nueva política como un recurso adicional para diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo y con gran dispersión de precios.

¿Puede este tipo de iniciativas significar un cambio de rumbo en las ancestrales costumbres de regatear precios? Aún no lo sabemos. Mientras tanto, no pierda las esperanzas y siga realizando el intento.

Algunas empresas de sectores tradicionalmente asociados al regateo eliminaron esta práctica, implementando una política de precios únicos y transparentes. La incertidumbre asociada a la negociación permanente de precios y el punto de vista de las nuevas generaciones fueron las razones del cambio.

2018-03-13T12:39:29-03:00

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Economista fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM

2 Comments

  1. Jaime Peña Gonzalez marzo 15, 2018 at 10:54 am - Reply

    Que buen articulo! Es tal cual explicas! Nosotros en nuestras tiendas de cervezas no permitimos el regateo, hacemos promociones de igual precio al consumidor final y al “mayorista”

    • Ariel Baños marzo 15, 2018 at 11:17 am - Reply

      Gracias Jaime por el aporte! Interesante ejemplo.

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