La inflación ES una oportunidad

la inflación es una oportunidad

  • No estamos conformes con nuestros márgenes de rentabilidad.
  • Hay productos o servicios con precios desactualizados o mal posicionados.
  • Algunos clientes son muy costosos con relación a los precios que pagan
  • Nuestra política de descuentos está desordenada
  • Hay mercados donde nuestra propuesta tiene grandes ventajas, pero los precios no lo reflejan

¿Sabes cuál es el mejor momento para resolver esas situaciones? AHORA

Sí, AHORA. Quizás nunca lo hayas pensado de esta forma, pero la inflación abre una gran ventana de oportunidades en materia de gestión de precios para las empresas, y no debemos desaprovecharla. Veamos las razones.

Los incrementos de costos se han transformado en uno de los temas centrales a nivel global. Basta ver el amplio despliegue de titulares en todos los medios de comunicación hasta la innumerable cantidad de reuniones dentro de las empresas para abordar el tema.

Mercados tradicionalmente muy estables, como Estados Unidos y la Eurozona registran las mayores tasas de inflación de los últimos años. En mercados con problemas inflacionarios de larga data, como Argentina, la inflación se acelera aún más. A esta situación se le suma el impacto global de la guerra en las cotizaciones de commodities, energía y toda una serie de sectores relacionados.

Las empresas se toman la cabeza al ver cómo crecen aceleradamente sus costos, amenazando su rentabilidad. Más allá de evaluar medidas para ahorrar costos y ser más eficientes, resulta inevitable revisar los precios de venta (Puedes ver mi artículo “Cómo lograr superpoderes para trasladar incrementos de costos”).

programas de precios para empresas

Entonces, la inflación nos hace un gran favor: pone a los precios en la mesa de conversaciones con nuestros clientes. Y lo mejor es que no se trata de una conversación forzada, hablaremos de precios en un contexto donde nadie puede sorprenderse, dada la situación local e internacional.

La inflación nos hace el gran favor de poner a los precios en la mesa de conversaciones con nuestros clientes. No podemos dejarlo pasar.

Entonces, ¿cómo hacemos para no dejar pasar esta oportunidad?

La oportunidad detrás de la inflación

La oportunidad va más allá de la estricta necesidad realizar AJUSTES DE PRECIOS INFLACIONARIOS, es decir recuperar los incrementos de costos vía aumentos de precios. La idea es aprovechar esta situación para reformular integralmente los precios de la empresa. Entonces podemos pensar también en AJUSTES DE PRECIOS ESTRATÉGICOS, que van más allá de los costos y nos permiten incrementar nuestra rentabilidad.

El escenario inflacionario permite pensar en acciones de “cirugía mayor” de precios como:

  • Reposicionamiento de precios
  • Estrategias de segmentación
  • Nuevas estructuras de descuentos
  • Redefinición de las condiciones de venta

Son acciones que tienen mayores probabilidades de ser implementadas exitosamente en este tipo de entorno.

¿Por qué ahora?

La inflación distorsiona los precios de referencia del mercado, es decir aquellos que se utilizan como parámetro para definir qué es caro o barato. Esta situación tiende a reducir la resistencia que habitualmente presentan los clientes ante variaciones de precios.

El contexto inflacionario reduce la resistencia de los clientes a aceptar cambios en los precios

Lo anterior se ve reforzado por el hecho que las expectativas de inflación son aún significativas, por lo cual los precios actualizados suelen ser incorporados a las decisiones de compra como un nuevo piso, en lugar ser percibidos como un techo.

Sin dudas, es un momento adecuado para analizar e implementar modificaciones en la estrategia de precios. Como dice el refrán: “a río revuelto, ganancia de pescadores”.

Diferencias según las empresas

Si bien todas las empresas tienen la oportunidad de aprovechar este contexto para reformular sus precios, existen matices.

Las empresas con propuestas mejor posicionadas y diferenciadas, estarán en condiciones de recuperar con mayor rapidez el impacto en los costos, e inclusive mejorar sus márgenes de rentabilidad.

Distinta es la situación de aquellas con propuestas de bajo nivel de diferenciación o altamente comoditizadas. En esta situación, el poder negociador de los clientes y a presión de los competidores, suelen demorar o reducir los aumentos de precios factibles, con un innegable impacto en la rentabilidad.

Casos de reformulación de la estrategia de precios

El precio es la variable con mayor impacto en los resultados, aventajando inclusive a los costos y al volumen de ventas.

Las empresas no suelen aprovechar este gran potencial para impulsar los resultados, ya que aplican enfoques muy limitados para definir precios como: “costo + margen fijo” (conocido como mark-up) o simplemente se imita a los competidores.

La mayor oportunidad es la incorporación de enfoques innovadores de segmentación de precios. La empresa debe entender qué atributos generan mayor valor para cada segmento de su mercado e intentar cobrar un precio que refleje las distintas percepciones de valor. Esto significa realizar AJUSTES DE PRECIOS ESTRATÉGICOS, es decir aquellos que van más allá de trasladar los incrementos de costos, y resultan en una mayor rentabilidad.

Por ejemplo, el administrador de un importante centro de salud privado, notó que sus quirófanos estaban ociosos durante los fines de semana. Los médicos que los alquilaban preferían programar las cirugías para los días hábiles, ya que ninguno quería sacrificar su fin de semana, sin obtener ningún beneficio a cambio. Entonces, este centro reformuló la estrategia de precios estableciendo valores diferentes para los alquileres de acuerdo al día y horario en que se realizara la cirugía. De esta manera, la organización impulsó su rentabilidad al alinear de mejor manera los precios con el valor que representaba el uso del quirófano en cada momento.

Una empresa líder de venta directa con cobertura nacional, convencida de que sus precios no reflejaban el verdadero valor de sus productos para sus clientes, aprovechó el contexto inflacionario para incorporar nuevos criterios de segmentación. Esto resultó en sustanciales movimientos de precios en relación a los que estaban vigentes anteriormente. Difícilmente la dirección de la empresa hubiera apoyado este tipo de iniciativas en otro contexto económico.

En ambos casos, el entorno de precios en constante cambio favoreció la aplicación del nuevo enfoque de gestión de precios. Asimismo estos cambios pudieron implementarse sólo llevando a cabo mejoras de proceso, es decir sin necesidad de realizar ningún tipo de inversión en software o maquinarias. Esto es un indicador del altísimo retorno sobre la inversión que representan las mejoras en la gestión de precios, en empresas de cualquier tamaño o sector.

Entonces, ¿cómo aprovecharás el contexto inflacionario para reformular tus precios?

2022-04-16T19:20:19-03:00

About the Author:

Economista fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM

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