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El commodity está en la cabeza del vendedor, no en el bolsillo del cliente

Percibir que vendemos un commodity, es decir una propuesta sin diferenciación, nos lleva a renunciar a grandes oportunidades para mejorar nuestra rentabilidad. Veamos cómo “descommoditizar” nuestra propuesta y así tomar el control de los precios. 

Comienzo de la consulta:

  • Ariel, ¿qué hago con mis precios si en realidad vendo lo mismo que mis competidores? – es una pregunta que me realizan en una gran cantidad de ocasiones.
  • Nada – debería ser mi respuesta, si lo anterior fuera un fiel reflejo de la realidad de quién me consulta. Luego agregaría:
  •  Así es, si vendes “lo mismo” que el resto, la lógica es que nadie pagará ni un centavo más por recibir tu producto o servicio. 

Cuando mi propuesta es un commodity, es decir que carece de diferenciación respecto de otras que se ofrecen en el mercado, la única alternativa es alinearme con los precios cobrados por los competidores. No hay soluciones mágicas.

Sin embargo, y por fortuna, en el 99% de los casos la situación no tan dramática como inicialmente se percibe. El concepto de commodity está muy arraigado en mentalidad de quien vende, o inclusive en los mismos directivos de la empresa…pero no en el bolsillo del cliente. Con frecuencia el comprador valora y paga por aspectos que van más allá del producto físico o del servicio básico que ofrece la empresa, que de hecho puede ser equivalente a otros disponibles en el mercado. Esto representa una enorme oportunidad para destacarse del resto de los competidores, y así sacar al precio del primer plano en el análisis del cliente.

El comprador valora y paga por aspectos que van más allá del producto físico o del servicio básico ofrecido”

Veamos un ejemplo para ilustrar esta situación.

Tenía que cambiar la batería de mi auto. Luego de un buen tiempo parado debido a las restricciones de circulación por la pandemia, la batería se había descargado completamente y ya tenía un buen tiempo de uso. Tenía en claro qué tipo de batería quería comprar, ya que deseaba mantenerme con la misma marca que me había dado un buen resultado en el pasado.

Luego de algunas consultas on-line recibí dos cotizaciones, de comercios que me ofrecían la misma marca y modelo de la batería que estaba buscando. La situación no podía ser más sencilla y transparente para tomar la decisión de compra. Simplemente comparar precios y elegir la opción más barata. Ambos proveedores vendían lo mismo, ¿o en realidad no era así?

Bueno, sucedió que al leer en forma detallada las propuestas, en uno de los casos, quién me ofrecía el precio inferior, requería que llevara mi vehículo a su taller para realizar el recambio de la batería. Éste no era un dato menor, ya que mi auto en esos momentos estaba parado, con la batería sin funcionar. Entonces implicaba llamar a un auxilio mecánico para remolcar el vehículo o para que al menos me hicieran una recarga de batería de emergencia (ambos servicios suponían tiempos y costos adicionales).

En el segundo caso, de precio superior, se incluía el servicio de recambio a domicilio, lo cual me solucionaba un gran problema al tener el auto inmovilizado.

Como imaginarán, este último dato “descommoditizó” inmediatamente la segunda propuesta. Este vendedor ofrecía un valor agregado que para mí resultaba crítico, y de esa forma pagué gustosamente el precio cotizado, que no era justamente el más barato. 

PROGRAMAS VIRTUALES-2

Entonces, si vencemos la barrera mental de la commoditización, identificando y comunicando aquellos valores agregados que van más allá de nuestra propuesta básica, y que resultan importantes para nuestros clientes, tendremos la oportunidad de llevar nuestra rentabilidad a otro nivel.  Así, nuestra estrategia de precios nos podrá ayudar a capturar el valor que generamos para nuestros clientes, y que muchas veces no logramos ver.

Si vencemos la barrera mental de la commoditización, identificando y comunicando aquellos valores agregados que van más allá de nuestra propuesta básica, tendremos la oportunidad de llevar nuestra rentabilidad a otro nivel.

Aspectos complementarios al producto físico o al servicio básico, pueden transformarse en valiosos diferenciales que ayuden a descommoditizar nuestra propuesta, y así defender los precios cobrados. Aquí siguen 20 ejemplos de atributos para ayudar a descommoditizar su propuesta (¡y hay más!) y sumar diferenciales:

  • El plazo de entrega
  • Las condiciones de entrega
  • La cercanía
  • La rapidez de atención
  • Los horarios de atención
  • La facilidad de acceso (estacionamiento propio, transporte público, bicicletas)
  • El plazo de financiamiento
  • La aceptación de diferentes medios de pago
  • La experiencia y trayectoria del vendedor
  • La reputación on-line del vendedor
  • El packaging
  • El servicio logístico
  • El plazo y las condiciones de garantía
  • La capacitación y asesoramiento al cliente
  • El servicio de atención al cliente
  • Los servicios de instalación y mantenimiento
  • La garantía y la política de devoluciones
  • La provisión de repuestos
  • El servicio de asistencia técnica
  • El cumplimiento de normas de higiene y seguridad (post-COVID 19)

¿Qué diferenciales puede identificar o incorporar en su propuesta para huir de la trampa de la commoditización?

PROGRAMAS VIRTUALES-2

2020-08-17T23:03:23-03:00

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Economista fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM

19 Comments

  1. Guillermo agosto 18, 2020 at 12:33 pm - Reply

    Excelente el artículo. Gracias

    • Ariel Baños agosto 19, 2020 at 8:51 pm - Reply

      Gracias Guillermo por tu comentario! Una alegría saber que te ha gustado.

  2. Carlos Pilaftsidis agosto 18, 2020 at 2:28 pm - Reply

    Me encanto el articulo Ariel !!! Muy claro!

    • Ariel Baños agosto 19, 2020 at 8:52 pm - Reply

      Agradecido Carlos por tu apreciación!

  3. Joel Lemus agosto 18, 2020 at 3:19 pm - Reply

    Me agregó mucho valor!!

    • Ariel Baños agosto 19, 2020 at 8:52 pm - Reply

      Qué bueno Joel!!

  4. Rodolfo Ganim agosto 19, 2020 at 8:31 pm - Reply

    Muy bueno Ariel, muchas gracias!
    Me atrapó desde el título
    Es la convicción del vendedor lo que convence al cliente, no el esfuerzo que haga por convencerlo
    y si el vendedor transmite inseguridad, dudas, debilidad… la consecuencia será obvia
    La mayor parte del éxito en la venta se debate en los pocos centímetros que hay arriba de los ojos del vendedor

    • Ariel Baños agosto 19, 2020 at 8:50 pm - Reply

      Gracias Rodolfo por tus comentarios y tu aporte! Sin dudas la convicción del vendedor es un ingrediente clave para el éxito de la venta

  5. German Brunetti agosto 20, 2020 at 10:01 am - Reply

    Muy buen artículo Ariel. Muchas Gracias!!!

  6. Martin Moragues agosto 20, 2020 at 10:05 am - Reply

    Imprecable como siempre Ariel!

    • Ariel Baños agosto 20, 2020 at 10:15 am - Reply

      Gracias Martín por el apoyo!!

  7. Gabriel Morlacchi agosto 20, 2020 at 6:29 pm - Reply

    Es muy bueno el articulo!. Cuando la gente está en el local, comunicamos nuestros diferenciales y el cliente los valora. Lamentablemente en estos momentos de pandemia, la mayoría de las consultas son online. Y por internet se hace muy fácil comunicar precio pero muy difícil comunicar valor.

    • Ariel Baños agosto 21, 2020 at 8:04 am - Reply

      Gracias Gabriel por tus comentarios! Muy de acuerdo con tu comentario sobre el desafío extra que significar comunicar el valor a través de internet. Se necesitan nuevos enfoques, para que internet no sea simplemente un comparador de precios.

  8. LIDIA RAQUEL MIGONE MARCICO agosto 23, 2020 at 11:08 pm - Reply

    Gracias Ariel, por tu lección me es de mucha ayuda. Es un gran desafío lograr sumar atributos diferenciales en nuestros productos y hoy más que nunca se hace más desafiante, en el nuevo contexto al que nos colocó la Pandemia del COVID19. Saludos desde Paraguay

    • Ariel Baños agosto 24, 2020 at 7:55 am - Reply

      Agradezco mucho tus comentarios Lidia! Sumar atributos diferenciales es la clave para dejar de competir por precio. Es un gran esfuerzo, pero sin dudas vale la pena!

  9. Hernán agosto 30, 2020 at 7:25 pm - Reply

    Qué interesante y buen artículo!

    • Ariel Baños agosto 30, 2020 at 10:17 pm - Reply

      Gracias Hernán por tu valoración!

  10. Juan Manuel septiembre 9, 2020 at 1:42 pm - Reply

    Independientemente de la temática, sos muy claro en la transmisión de conceptos, lo cual te convierte en un gran profesor! Gracias por tus aportes!

    • Ariel Baños septiembre 9, 2020 at 2:04 pm - Reply

      Gracias Juan Manuel! Es muy reconfortante saber que el mensaje que intento transmitir llega! Muy halagado por tus comentarios 💪

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