• …descuentos especiales para atraer nuevos clientes
• …descuentos para quienes amenazan con irse
• …descuentos apurados por una baja de precios del competidor
• …descuentos “extra” para ayudar a cerrar la venta

Todos estos casos tienen algo en común: son lo que llamo descuentos TONTOS.

Se trata de concesiones improvisadas, difíciles de explicar y muy peligrosas de sostener en el tiempo. Una vez que se abre la puerta a este tipo de descuentos, cuesta muchísimo volver a cerrarla. El cliente ya sabe que, si presiona un poco, consigue una rebaja.

⚠️ Ojo: no estoy en contra de los descuentos. De hecho, son una herramienta poderosa para segmentar precios y adaptar tu propuesta a distintos perfiles de clientes. Pero no cualquier descuento sirve. Necesitamos otro enfoque: los descuentos INTELIGENTES.

Un descuento INTELIGENTE no se regala: se gana

¿Y cómo se gana un descuentos INTELIGENTE? Cuando el cliente cumple condiciones claras, objetivas y transparentes. Así, el menor precio tiene una justificación real, y no daña la propuesta de valor de la empresa.

Te comparto algunos ejemplos de descuentos inteligentes:

• Mercado Libre ofrece envíos gratis… solo para quienes se suscriben a Meli+.
• Un estudio jurídico baja sus honorarios… solo en abonos de más de seis meses.
• Un gimnasio premium tiene tarifas preferenciales… para quienes entrenan antes de las 9 a. m.
• Un software contable regala dos meses… a quienes pagan el plan anual por anticipado.

En todos estos casos, el cliente hace algo a cambio: comprometerse, pagar antes, cambiar de horario, compartir datos. Y esa acción justifica un precio menor, sin necesidad de diluir tu rentabilidad ni devaluar tu marca.

El principio rector: segmentación profesional

La lógica detrás de los descuentos inteligentes es la segmentación profesional de precios.

No todos los clientes valoran lo mismo, ni compran en las mismas condiciones, ni están dispuestos a pagar lo mismo. Entonces, ¿por qué cobrarles igual?

Un buen sistema de descuentos permite adaptar el precio según el perfil y el comportamiento del cliente, sin perder valor ni credibilidad.

Es como tener varias puertas de entrada a tu negocio: algunas más accesibles, pero siempre con requisitos para pasar. Lo mejor de todo: esto no solo protege tus márgenes, también mejora la percepción de justicia. Porque el cliente entiende por qué paga lo que paga.

¿Tus descuentos son TONTOS o INTELIGENTES?

Si quieres detectar fugas silenciosas de rentabilidad en tu negocio, empezá por hacerte estas tres preguntas clave:

  1. ¿Tus descuentos tienen condiciones claras, visibles y objetivas?

  2. ¿El cliente cede algo concreto a cambio de pagar menos?

  3. ¿Tus precios transmiten coherencia o parecen arbitrarios?

Si alguna respuesta te incomodó, tal vez sea hora de revisar tu estrategia.

📌 Las empresas que participan de nuestros programas para empresas logran transformar sus descuentos en verdaderas palancas de rentabilidad. La clave está en pasar de improvisar… a diseñar.

¿Querés que tus precios trabajen a favor de tu negocio?
Empecemos por hacer que cada descuento tenga sentido.