El “poder de fijación de precios” es el indicador preferido del mítico inversor Warren Buffett para evaluar un negocio. Conoce tu PODER DE PRECIOS analizando 5 señales fundamentales de tu negocio.
Lo más importante para evaluar una empresa es su poder de fijación de precios. Si puedes subir los precios, sin perder frente a un competidor, tienes un muy buen negocio. Y si necesitas rezar antes de subir el precio una décima de céntimo, entonces tienes un negocio espantoso.” Warren Buffett – Inversor estadounidense
Al definir un precio, suele quedar la duda de si hubiera sido posible cobrar “algo más”, y aún así seguir siendo elegido por los clientes, o al menos por gran parte de ellos. ¿Habrá oportunidades de cobrar un precio más alto, que no estamos aprovechando?
Si bien la definición de un precio no es una ciencia exacta, en la que se puede calcular con precisión matemática un número óptimo, existen señales que indican oportunidades latentes para nuestra empresa.
Veamos algunas de las principales señales, a las que debemos estar muy atentos:
Señal Nº1: Valor superior no capturado
- Nuestra propuesta incluye aspectos muy valorados por los clientes, que no se encuentran en otras alternativas del mercado.
- Vendemos a un precio similar al competidor principal, cuando nuestra propuesta posee ventajas importantes.
¡Manos a la obra para aprovecharla!
- ¿Hay aspectos muy valorados por los clientes, que nos diferencian realmente de nuestro competidores? ¡Entonces es momento que el precio cobrado lo refleje!
- Pueden ser características técnicas, servicios adicionales o también factores emocionales (prestigio, responsabilidad, seguridad, respaldo, etc.) que resulten relevantes para los clientes.
- ATENCIÓN: Para que estos diferenciales se conviertan en posibilidades reales de cobrar un precio más alto deben ser comunicados con claridad. Si los clientes no los conocen, difícilmente aceptarán pagar un precio superior.
Señal Nº2: Precios rezagados versus competidores
- Nuestros precios han evolucionado por debajo de los índices de precios del mercado.
- Hay un deterioro de precios con relación a competidores que apuntan al mismo segmento de clientes.
¡Manos a la obra para aprovecharla!
- Realizar un seguimiento de índices de precios sectoriales o aplicar herramientas de Price Intelligence, que nos permiten monitorear automáticamente precios publicados en la web, son recursos interesantes para conocer nuestro posicionamiento con relación a los competidores.
Es importante seguir la evolución de precios de todas las empresas de nuestro mercado. Esta comparación puede ser un convincente argumento para justificar un ajuste de precios.
Señal Nº3: Clientes poco sensibles al precio
- Gran cantidad de clientes compran el producto o contratan el servicio, sin siquiera consultar el precio.
- Los clientes son poco sensibles a las variaciones de precios porque nuestra propuesta tiene baja incidencia en su presupuesto total.
- Es dificultoso para el cliente sustituir nuestra propuesta por proveedores alternativos.
- Los clientes desconocen las posibles alternativas y sus precios.
¡Manos a la obra para aprovecharla!
- ¿Hay indicadores claros que señalen que a mis clientes no les afecta demasiado el nivel de precios de mi producto o servicio?
- Identificar indicadores de una baja sensibilidad (elasticidad) al precio por parte de los clientes, representa una oportunidad inmejorable para ajustar precios con pérdidas mínimas en las cantidades vendidas.
Señal Nº4: Ventas en constante crecimiento
- Tenemos gran cantidad de pedidos pendientes o clientes sin atender, en forma sostenida.
- Se requieren constantes incrementos de recursos, infraestructura y capacidad de atención, para satisfacer la creciente demanda.
- Observamos una rápida aceptación de la mayor parte de las cotizaciones realizadas (bajo índice de rechazos).
¡Manos a la obra para aprovecharla!
- Atender mayor cantidad de clientes o subir los volúmenes vendidos requiere mayores esfuerzos e inversiones, además de un tiempo considerable de implementación.
- Un ajuste de precios, en cambio, permite contener rápidamente la creciente demanda, y así obtener de inmediato una rentabilidad mayor de las ventas actuales, sin comprometer recursos adicionales.
Señal Nº5: Precios no estratégicos
- Los dígitos finales de nuestros precios son totalmente aleatorios o resultan de fórmulas de margen fijo sobre costos (mark-up).
- El precio actual se encuentra en una “zona muerta”, es decir un rango dentro del cual los clientes no perciben diferencias. Por ejemplo, no tendría sentido aumentar de $0,99 a $1,14, si los clientes consideran a este último precio en el mismo rango que $1,49.
¡Manos a la obra para aprovecharla!
- ¿Sabe por qué todos los precios de Apple terminan en 9? No es casualidad que la empresa más admirada del mundo utilice este dígito en el precio de todos sus productos. Los dígitos que integran el precio, especialmente los finales, tienen un gran impacto en la comunicación. La terminación en 9 o 90, por ejemplo, suele ser percibida por los clientes como un precio de oportunidad. Por lo tanto, los ajustes de precios deben contemplar estos “dígitos mágicos”.
- No debemos quedar atrapados en un punto medio o “zona muerta” con nuestro nivel de precios. Los aumentos de precios deben apuntar siempre a llegar al siguiente “punto de inflexión”. Al momento de ajustar precios, en ocasiones pequeños aumentos quedan a mitad de camino. Es decir que afectan las cantidades vendidas en una magnitud similar a un ajuste de precios mayor. Tests de precios (pequeñas investigaciones) con algunos clientes clave, así como las experiencias de ajustes de precios anteriores pueden ayudar a evitar las “zonas muertas”.
¿Se siente identificado con alguna de las señales anteriores?
Bueno, es hora de actuar sobre los precios, y ¡capturar todo el dinero que está dejando sobre la mesa!
Excelente Ariel! muchas gracias
¡Muy útil este artículo!