El reconocido pastelero argentino Damián Betular, jurado de MasterChef y Bake Off Argentina, lanzó recientemente su propia pastelería en Buenos Aires, llamada Betular Patisserie. La polémica se encendió cuando recibió críticas por los altos precios cobrados, principalmente vía redes sociales.

Ante el ruido generado por estos comentarios negativos, Damián Betular prefirió no quedarse callado. Entonces, salió decididamente a explicar el origen de sus altos precios, utilizando el discurso “políticamente correcto” en materia de precios, lo que significa fundamentar todo en los costos de producción y de estructura.

“Ajustamos mucho los números para poder hacer un producto que no sea caro. Lamentablemente, el costo del packaging, la harina de almendras, el chocolate importado de Bélgica, todo…”, sostuvo. Además, amplió “Nosotros tenemos lácteos, harina, semillas, frutos secos… Toda la pastelería es cara de por sí. Además del personal, luz, gas… pero se verá en unos meses cómo nos está yendo y donde habrá que afinar”.

Mientras Damián se esmeraba en explicar sus costos, como si fuera un delito cobrar precios altos 😳,  su pastelería tenía grandes filas de personas ansiosas por probar las delicias que ofrecía. Además, según indicó el propio Betular “…estamos cerrando una hora antes porque es increíble la cantidad de gente que está viniendo”.

¿Acaso esta multitud de personas concurre por la calidad de los ingredientes, por lo cuidado del packaging o porque el chocolate utilizado proviene de Bélgica? Probablemente haya muchos lugares que ofrezcan productos con características similares. Sin embargo sólo en la pastelería de Betular podrán probar delicias con el sello de un celebrity de la repostería, en su momento de mayor exposición en los medios de comunicación. Este diferencial crea un valor enorme para muchas personas, que de hecho desbordaron la pastelería y no dudaron en pagar los precios, supuestamente “muy altos”.

El cliente no compra solamente un producto sino la experiencia que lo acompaña.

En este caso, sin dudas, la experiencia de consumir un producto con la marca de un celebrity representa un valor superior a otras alternativas del mercado.

Entonces Damián, dejá de explicar tus costos y no temas en responder con la frente en alto “yo cobro estos precios porque mi propuesta lo vale”. No es arrogancia, es simplemente definir un precio acorde al valor que nuestra propuesta crea para los clientes.

¿Y los costos? Son muy importantes para determinar nuestra rentabilidad, pero se trata de  cuestiones que deberían quedar para el backstage,  ya que no representan lo que realmente motiva a los clientes a elegirnos.

Es como si tratáramos de explicar el exhorbitante sueldo que recibe Leonel Messi argumentado que entrena muy duro y realiza muchos sacrificios para ser un jugador profesional. Hay miles de jugadores profesionales de fútbol que entrenan tanto o más que Messi, y sin embargo cobran mucho menos, ya que el valor que aportan a sus equipos es muy diferente al crack rosarino.

Menos foco en los costos y más en el valor que recibe el cliente, es la clave para identificar las oportunidades en materia de gestión de precios.