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¡Damián dejá de explicar tus costos!

El reconocido pastelero argentino Damián Betular, jurado de MasterChef y Bake Off Argentina, lanzó recientemente su propia pastelería en Buenos Aires, llamada Betular Patisserie. La polémica se encendió cuando recibió críticas por los altos precios cobrados, principalmente vía redes sociales.

Ante el ruido generado por estos comentarios negativos, Damián Betular prefirió no quedarse callado. Entonces, salió decididamente a explicar el origen de sus altos precios, utilizando el discurso “políticamente correcto” en materia de precios, lo que significa fundamentar todo en los costos de producción y de estructura.

“Ajustamos mucho los números para poder hacer un producto que no sea caro. Lamentablemente, el costo del packaging, la harina de almendras, el chocolate importado de Bélgica, todo…”, sostuvo. Además, amplió “Nosotros tenemos lácteos, harina, semillas, frutos secos… Toda la pastelería es cara de por sí. Además del personal, luz, gas… pero se verá en unos meses cómo nos está yendo y donde habrá que afinar”.

Mientras Damián se esmeraba en explicar sus costos, como si fuera un delito cobrar precios altos 😳,  su pastelería tenía grandes filas de personas ansiosas por probar las delicias que ofrecía. Además, según indicó el propio Betular “…estamos cerrando una hora antes porque es increíble la cantidad de gente que está viniendo”.

¿Acaso esta multitud de personas concurre por la calidad de los ingredientes, por lo cuidado del packaging o porque el chocolate utilizado proviene de Bélgica? Probablemente haya muchos lugares que ofrezcan productos con características similares. Sin embargo sólo en la pastelería de Betular podrán probar delicias con el sello de un celebrity de la repostería, en su momento de mayor exposición en los medios de comunicación. Este diferencial crea un valor enorme para muchas personas, que de hecho desbordaron la pastelería y no dudaron en pagar los precios, supuestamente “muy altos”.

El cliente no compra solamente un producto sino la experiencia que lo acompaña.

En este caso, sin dudas, la experiencia de consumir un producto con la marca de un celebrity representa un valor superior a otras alternativas del mercado.

Entonces Damián, dejá de explicar tus costos y no temas en responder con la frente en alto “yo cobro estos precios porque mi propuesta lo vale”. No es arrogancia, es simplemente definir un precio acorde al valor que nuestra propuesta crea para los clientes.

¿Y los costos? Son muy importantes para determinar nuestra rentabilidad, pero se trata de  cuestiones que deberían quedar para el backstage,  ya que no representan lo que realmente motiva a los clientes a elegirnos.

Es como si tratáramos de explicar el exhorbitante sueldo que recibe Leonel Messi argumentado que entrena muy duro y realiza muchos sacrificios para ser un jugador profesional. Hay miles de jugadores profesionales de fútbol que entrenan tanto o más que Messi, y sin embargo cobran mucho menos, ya que el valor que aportan a sus equipos es muy diferente al crack rosarino.

Menos foco en los costos y más en el valor que recibe el cliente, es la clave para identificar las oportunidades en materia de gestión de precios.

2022-09-14T08:56:32-03:00

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Economista fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM

10 Comments

  1. León septiembre 6, 2022 at 11:48 pm - Reply

    Genio y claro siempre Sr. Ariel Baños

    • Ariel Baños septiembre 7, 2022 at 8:02 am - Reply

      Muchas gracias León por el apoyo!

  2. Carlos Crespin septiembre 14, 2022 at 11:41 am - Reply

    Es muy cierto poner foco en la propuesta de valor, sin embargo, debemos considerar qué tipo de producto se ofrece y cuál es el entorno competitivo, en productos de baja diferenciación el precio es un factor clave en la decisión de compra. Ariel siempre muy interesantes tus notas. Saludos. Carlos Crespin

    • Ariel Baños septiembre 14, 2022 at 11:52 am - Reply

      Gracias Carlos por tu comentario y tu aporte! Muy cierto que si la diferenciación es baja, el precio pasa primer plano, y allí es cuando sufre más la rentabilidad de las empresas.

  3. Silvia septiembre 14, 2022 at 12:41 pm - Reply

    Totalmente de acuerdo Betular vende una experiencia con los mejores ingredientes, lejos de los mejores sandwichs del mercado, la pastelería excelente y la experiencia en sí misma vale cada peso que se paga y Damián está presente con cada cliente que se acerca.

    • Ariel Baños septiembre 14, 2022 at 1:17 pm - Reply

      Así es Silvia, por todo lo que mencionás, Betular no tiene necesidad de explicar sus costos, ni sentirse culpable por su precios. Debe salir con la frente alta a argumentar que ofrece un valor superior 💪

  4. Monica septiembre 14, 2022 at 1:02 pm - Reply

    Muchas gracias por tu enfoque siempre. y pregunto: el tema de la autovaloración personal de directores y emprendedores, tuviste oportunidad de medir cómo juega en el tema precios? Quizás parece obvio, pero podria no serlo tanto, o si? Siempre es genial escucharte o leerte.

    • Ariel Baños septiembre 14, 2022 at 1:15 pm - Reply

      Gracias Mónica por tus comentarios! El precio es un un indicador de valor. Un precio alto suele ser una señal de una propuesta superior. Entonces si como emprendedor o líder de una empresa, queremos transmitir que ofrecemos una propuesta superior, el precio no puede desmentirlo (ej. descuentos permanentes, grandes liquidaciones, recortes de precios ante cualquier amenaza de competidores o clientes importantes). Gracias nuevamente!

  5. Raquel septiembre 14, 2022 at 6:06 pm - Reply

    Excelente Ariel! Gracias por tu claridad! Estoy totalmente de acuerdo contigo. Es el valor de la propuesta es la que define el precio. También creo que pueden existir problemas de percepción de precios fuera del segmento al que está dirigida la propuesta . Quizá la gente que se quejaba del precio es cliente de otra propuesta, ya que claramente, su público respondió contundentemente concurriendo al local con “cero” quejas 😉
    Bien por Damian y que disfrute de su éxito 💪💪

    • Ariel Baños septiembre 15, 2022 at 9:54 am - Reply

      Gracias Raquel por tu valioso aporte! Coincido contigo en que quizás las críticas llegaron de clientes que no eran el target de Damián Betular. Por esto es clave recordar que “en el lugar correcto, se te valora de la forma correcta”.

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